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一般來說，維護一個老客戶要比拓展一個新客戶容易得多。那么如何與客戶保持長久的良好關系？如何讓老客戶發揮更大更好的價值？客戶“轉介紹”就成為了撬動客戶增量的杠桿支點之一。清徐農商銀行東于支行不僅理念先行，充分認識“轉介紹”的重要意義和推動作用，還通過信貸崗的先行先試，在首季開門紅期間進行了實操實練實戰。截至3月14日，在兩個多月里，東于支行貸款客戶新增116戶，其中轉介紹客戶90戶，占新增客戶的77.58%。

梳理存量優質客戶，讓客戶“愿意干”。針對信貸客戶外出拓戶、陌生拜訪效率不高的情況，東于支行根據客戶從事行業、交際能力和銀客關系等對存量信貸客戶進行了分類價值梳理。在了解到當地客戶比較集中的運輸業信貸需求旺盛、客戶資源潛力大的情況后，東于支行通過電話回訪、實體探訪等方式，與存量優質客戶具體溝通“轉介紹”合作方式，并將產品優勢、服務品質、政策優惠告知老客戶，鼓勵老客戶在自己熟悉的商鋪、車友等客群中重點宣傳，講解切身感受，做到以點帶面，提升老客戶對產品、服務的熟悉度和“轉介紹”意愿。

做好及時對接服務，讓客戶“可以干”。東于支行充分認識“只有老客戶把我們當朋友，才會去不嫌麻煩幫我們分享、宣傳”的重要性，實施“專人對接、迅速跟進、服務到位”客戶管理模式，及時做好“轉介紹”過來新客戶的信貸服務對接工作，并通過記錄客戶電話、添加客戶微信等方式，第一時間與客戶建立關系，在初步了解后，對當下有信貸需要的客戶實地走訪、資料收集，在最短時間完成信貸投放，滿足客戶的資金需求，轉介紹成功貸款業務的信貸老客戶也可以同步參與首季開門紅抽紅包活動。

常態維護持續營銷，讓客戶“一直干”。對“轉介紹”過來的，暫時沒有信貸需求的新客戶，東于支行沒有“放棄”，不僅深入了解客戶真實想法和信貸需求，及時關注，動態跟進，還通過有針對性的產品宣傳，與客戶保持良好溝通和聯系，充實客戶儲備?？蛻艟S護是一個常態化跟進服務的過程，東于支行放眼長遠，將客戶維護與產品宣傳、拓戶營銷結合起來，定期與老客戶溝通“實戰技巧”，收集“轉介紹”成功經驗和有效方法，分析新客戶的顧慮和想法，進一步提升“轉介紹”成功率。首季開門紅期間，東于支行“轉介紹”成功率達90%，新增貸款客戶中有70%—80%的客戶均來自客戶轉介紹。

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