樂居財經孫肅博7月1日，安徽濟人藥業股份有限公司遞交招股書，擬沖刺滬市主板，國金證券為其獨家保薦人。

濟人藥業主要從事現代中藥研發、生產和銷售，建立了中成藥、中藥飲片及中藥配方顆粒三大產品生產線?！八幮拧?、“信之”兩個自主品牌，其獨家專利品種疏風解毒膠囊，先后納入第四至第九版《新型冠狀病毒肺炎診療方案》，被國家工信部納入“疫情防控重點物資（醫療應急）清單”。

(資料圖片僅供參考)

招股書顯示，濟人藥業中成藥的核心產品主要為疏風解毒膠囊和蒲地藍消炎片，產品比較單一，業績方面十分依賴疏風解毒膠囊的貢獻。報告期內該產品銷售額下滑趨勢明顯，中成藥整體業績也出現明顯下滑，2020年和2021年，同比分別下滑13.56%和4.09%。

雖然產品銷售額下滑趨勢明顯，但招股書顯示該藥物卻一直維持著高毛利，毛利率常年維持在80%以上，不過在巨額的銷售支出下，高毛利卻很難轉化為高凈利。

將巨額廣告營銷費用支出均攤至產品成本轉嫁接給消費者是銷售行業大多數企業的基本操作，而醫藥行業的藥物銷售很大程度上依賴了各個公司的市場推廣、銷售管道的構建，醫藥行業市場推廣費一直被認為是商業賄賂的高發區，同樣也是醫藥企業的灰色地帶。

濟人藥業提到“公司疏風解毒膠囊產品主要采用學術推廣模式，該模式下公司需投入較高的業務推廣費用，因此產品定價及毛利率較高。”高產品定價意味著需要患者來買單。

以2020年為例，該藥品的毛利率為84.35%。同期中成藥業務的學術推廣費占銷售收入的比例48.01%，銷售費用是藥品直接成本的3倍多。簡單計算來看，患者買100元的疏風解毒膠囊，實際藥物成本15.65元，有48.01元是在為藥物推廣費買單，而這部分錢，很大一部分是進了醫療從業者和推廣人員的口袋。

據招股書的披露，濟人藥業的中成藥業務和中藥配方顆粒業務均主要采用學術推廣模式，在學術推廣模式下，濟人藥業通過委托第三方推廣服務商在特定區域開展學術推廣活動來提升公司藥品的銷售規模，并依據不同服務內容向推廣服務商支付費用。

2019-2022年6月，濟人藥業發生的銷售費用分別為2.48億元、2.27億元、2.18億元、1.00億元，占當期營業收入的比分別為31.5%、31%、27.01%、22.32%，報告期內合計有將近8億元用于銷售支出。

而其銷售費用的組成又以學術推廣費用支出最大，報告期內支出超6億元。各期分別為1.87億元、1.77億元、1.68億元、7483.80萬元，占比維持在75%以上。

據了解，國內藥企的學術推廣一般包括科室會、病例收集、圓桌會、城市會、衛星會，以診療行為改變為目標的各種推廣活動等。參會人員差旅費、會議講者講課費、會議場地費、訂餐費等等都屬于學術推廣費。

如果按照“為了補貼業務推廣費用，來提高產品定價”的說法，意味著這部分支出幾乎全部由患者買單。市面上大多數藥企的銷售費用的占比中，學術推廣費均占據大部分額度，在公開報道中，也有多家藥企以學術推廣費的名義，進行商業賄賂被罰。

具體來看，其學術推廣費包括學術會議費、推廣拜訪費、市場管理費等彈性費用。其中每年推廣拜訪費用支出1.10億元、1.13億元、1.10億元、5331.96萬元，報告期內合計支出近4億元。

濟人藥業對于推廣拜訪費的解釋也十分耐人尋味。其定義是：推廣商對醫療機構、藥店、診所等客戶進行拜訪并反饋拜訪信息所發生的支出。工作內容包括傳遞產品定位、特點、藥理藥效、市場競爭情況、聯合用藥方案以及相關適應癥最新臨床用藥情況等信息，以實現產品銷售的增長和品牌影響力的提升。

面對面的交流傳遞產品信息就產生了巨額銷售費用，證監會也要求濟人藥業具體說明推廣業務的主要流程、交付的主要成果、推廣費的定價方式、一對一拜訪的人次，人/次均推廣費用等問題。

濟人藥業在招股書中坦言，對于部分連鎖藥店直銷客戶存在約定返利情況，報告期各期發生金額分別為38.69萬元、26.15萬元、25.32萬元、5.35萬元，占各期營業收入的比例分別為0.05%、0.04%、0.03%、0.01%。

此外，各期末濟人藥業還存在較大金額的應付給推廣服務商的推廣費，各期金額分別為5115.36萬元、4487.21萬元、4164.67萬元、2000.80萬元，占其它應付款的比分別為82.85%、68.06%、84.83%、39.47%。

關鍵詞： 濟人藥業核心產品銷售額下滑 患者為巨額拜訪費買單