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樂觀的悲觀主義者——何小鵬曾如是評價自己。這個看似自相矛盾的評價，不止一次地在何小鵬的創業路上得到驗證。最近一次，體現在小鵬汽車2022年Q4財報上。

在去年Q4營收、交付、利潤等關鍵指標同比均有所下降的情況下，市場依然對這家造車新勢力給出了樂觀的看法。財報發布當日，小鵬汽車美股盤中一度漲近14%，最終收漲6.12%。

何小鵬本人也在財報電話會上信心滿滿：“小鵬汽車即將迎來轉折點，有信心恢復銷量和市場份額的增長。”

利空出盡，拐點已現，這位掌舵人將如何帶領小鵬汽車駛出至暗時刻？

觸底反彈，信號愈發明顯

電池成本上升、疫情影響、供應鏈受限，造車新勢力們經歷了艱難的2022年，小鵬汽車也不例外。

Q4財報顯示，期內，小鵬汽車營收51.4億元，同比下降39.9% ；毛利率8.7%，同比下降3.1個百分點；凈虧損23.6億元，同比擴大82.9%。

但也有一些跡象表明底部已現。

去年Q4，小鵬汽車凈虧損23.6億元，環比Q3的23.8億元有所收窄，這得益于銷售成本的同比顯著下降（-37.7%至47億元）。何小鵬在財報電話會上表示，未來成本會繼續大幅降低。

面對去年電池成本顯著上升的整體環境，小鵬汽車在毛利率的控制上也表現相對平穩。去年Q4，小鵬汽車的毛利率為8.7%，同比下降3.1個百分點。同一時期，蔚來汽車毛利率同比下滑13.3個百分點，主打增程式混動的理想汽車毛利率也下滑了2.3個百分點。

熬過艱難的2022年，觸底反彈的信號愈發明顯。

今年Q1，小鵬汽車預計將交付18000~19000輛新車。以此推算，3月交付均值為7200輛，較1月的5218輛有明顯爬坡趨勢，連續兩月交付環比增長。

關鍵數據向好的重要性不言而喻。若交付量持續增加，形成規模效應，可以進一步壓低成本、提升毛利率、增大現金的正向流動，并反過來促進交付，形成正向循環。

何小鵬對冬天并不陌生，2019年的冬天比2022年殘酷得多。

彼時，造車新勢力集體陷入交付和融資困境，小鵬汽車賬上現金僅能支撐6個月，最終艱難融到4億美元救命錢。用何小鵬自己的話說，“蔚來已經踏入ICU，小鵬則在門外。”

當年年底，何小鵬在新能源汽車大會上給行業打氣：“每年都有春夏秋冬，冬天不一定都下雪，但是下雪后的冬天對明年的春天更好?！?/P>

小鵬汽車靠什么贏？

在Q4財報電話會上，投行分析師最關心的一個問題是：小鵬如何在殘酷的行業價格戰中存活？何小鵬給出的答案是：“要贏得競爭，核心能力是超強的成本控制能力?！?/P>

從產品研發、產能規劃到營銷體系，小鵬汽車正在從各個環節提升成本控制能力。“進入真正的體系化造車階段，可以使我們擁有更快的速度、更低的成本。從今年到明年實現自動駕駛的Bom（物料清單）成本超過50%成本下降，使整車硬件含動力系統達到約25%的成本下降。”

小鵬汽車在研發和產能方面的早期規劃和投入，開始慢慢釋放回報。

在研發方面，小鵬汽車三個車型（E、F、H）平臺已經投資完成，這不但能提升研發效率、縮短交付周期，還將大比例地共用動力、智駕系統，以及供應鏈和生產制造能力等，使造車成本進一步下降。

在產能方面，小鵬汽車也已在前期做好布局。目前，小鵬汽車在全國有肇慶、廣州和武漢工廠三家生產基地，預計一共擁有42萬輛整車生產能力。這意味著未來幾年的資本開支將有較大幅度的下降，現金流情況有望進一步改善。

在營銷體系方面，小鵬汽車進行了大刀闊斧的變革。何小鵬直言，新任總裁王鳳英對小鵬汽車最大的批評就在于“規劃和營銷”上。王鳳英入職小鵬后，也就營銷渠道與何小鵬有過數次討論。

2023年，小鵬汽車在渠道上有了明晰的策略。

首先，渠道管理扁平化，提高整體渠道的盈利能力和經營效率。有小鵬汽車員工向雪豹財經社表示，小鵬汽車近日在王鳳英的主導下已完成了營銷體系的變革，此前兩大營銷渠道UDS（用戶發展服務中心）和汽貿合并。

其次，將僅承載銷售功能的渠道轉換為擁有更多4S功能的渠道，這意味著營收的增加。何小鵬透露，“可以明確的是，今年小鵬的營銷費用肯定相比以前有明顯下降”。

P7i，未來可“7”

今年春節歸來開工后，何小鵬將銷量定為主要任務。他用砍柴來做比喻，“假設銷量是砍柴，我們應該把更多精力和時間投入在總結和磨刀上。”

未來，小鵬汽車的刀刃是兩款新車型：P7i和G6。

P7i上市后，進店量和試駕量達到近幾個月以來的最高水平，3月的新訂單量環比2月又有大幅度增長。這被何小鵬視為“全面變革后打的第一個勝仗”。而進店客流也對G9銷量有所提振——G9在3月份的訂單環比已有所攀升。

王鳳英加入后對小鵬銷售服務體系的改革，也為銷量爬坡提供了助力。何小鵬評價稱，“王鳳英將全面負責小鵬的產品規劃、銷售、品牌市場以及整個大產品矩陣體系。這將大幅度提高我們在品牌市場銷售服務的能力和效率。”

何小鵬曾在一次內部講話中提出，“要敢于調整SKU，敢于向過去的經驗、邏輯挑戰”，這一理念在P7i上得以體現。P7i僅推出了4款車型，比老款P7減少了一半，比G9減少了30%。在賣點上，新車型以智能駕駛功能、續航能力、加速性能為主要錨點，使選項更加一目了然。

小鵬P7i SKU大幅精簡 圖源：小鵬汽車公眾號

不過，從小鵬汽車給出較為保守的Q1指引能夠看出，銷量爬坡不是一個一蹴而就的過程。何小鵬預計，真正的拐點會在下半年到來，P7i的銷量將在Q2慢慢爬坡。

4月，小鵬汽車還會推出新款SUV車型G6，并在年中正式發布和啟動交付，何小鵬對這款定位在20萬~30萬元價格區間的新車有很高期望。他預計在量產爬坡后，G6的月銷售目標將達到P7的兩到三倍。

今年下半年，小鵬汽車還將推出一款全新純電七座MPV，預計下半年的月銷量將比年初水平有數倍提升空間。

幾年前，何小鵬曾在香港迪士尼的海邊和蔚來CEO李斌交談，同樣陷入困境的兩人甚至想過兩家車企合并。后來，小鵬汽車挺了過來，拿到了2021年的新勢力銷冠。2022年，“小鵬掉隊”的聲音不絕于耳，何小鵬用一句“去年（2021）沒那么好，今年（2022）也沒那么壞”來總結。

面對未來的市場格局，何小鵬再次體現出了“樂觀的悲觀主義者”特點。

他給出的最新判斷是，15年后，在中國汽車企業要活下去的標準是“每年300萬銷量”。面對這一龐大的數字，何小鵬認為，未來小鵬汽車要考慮的是，如何把自動駕駛、智能汽車的規模做到前列甚至第一。

信心，是何小鵬眼下最想對外界傳達的信號。他對2023年的展望是，“從三季度開始，小鵬汽車的銷量將會看到環比和同比的大幅增長，并且較大比例地高于行業的增速。”

截至2022年底，小鵬汽車的現金儲備達到382.5億元。如今，何小鵬有更多的底氣和耐心等待春天。

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