（原標題：券結基金規模如何能躋身前三？專訪興業證券：六個象限破解密碼，以券結杠桿撬動財富管理大棋局）

從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現推出特別策劃“財聯社?財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。

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財聯社7月27日訊（記者 吳昊）財富管理長邏輯之下，券結模式基金已被券商看做撬動業務增長的有力杠桿——這一頭是與基金公司攜手發行基金產品，那一頭撬動的卻是券商整一條綜合性的財富管理價值鏈。也正是因為這頗具吸引力的“杠桿效應”，券結業務在近年來吸引著越來越多的券商涌入賽道。

興業證券銷售交易業務總部總經理李毅在日前接受財聯社記者專訪時談到，“券結有助于券商打通客戶服務的‘任督二脈’，能讓我們為客戶提供更綜合、立體的服務。未來更有望成為券商發展財富管理的重要引擎、助推器?！?/p>

作為在券結業務上具有先發優勢的興業證券，近年來也在原有良好的業務基礎上，不斷探索以平臺協同帶動業務協同，推動業務發展形成正反饋。

一方面，公司在年初將產品代銷業務并入大銷售業務條線，進一步搭建完善公司大銷售平臺體系，以布局基金To B 業務為新抓手，建立以興業證券為中心的券結業務生態圈。另一方面，公司通過做深研究服務、做大合作覆蓋面、做好產品池，以獲取優質產品資源為切口，拉動券結模式由1.0向2.0升級。

深化業態發展之下，截至2022年5月末，興業證券落地券結基金30余只，產品規模超200億元，合作公募基金近20家。

拋開規模數字，布局領先的興業證券如何認知券結業務為公司帶來的機遇和價值？目前券結業務發展行至哪一步，有哪些特色做法？為何看好逆勢布局機會？面對競爭的加劇，興業證券如何應對？面對業務協同帶來的內部協調問題，興業證券如何平衡？

李毅在當日專訪中逐一對上述問題進行拆解作答。在進一步了解、走近券結這一業態的同時，也為我們對業務未來的發展打開了更大的想象。

關注點一：如何看待券結業務的“杠桿效應”？

將券結業務比作一支撬動券商多項業務的杠桿，是十分形象的。

所謂“券商結算模式”，指基金公司通過證券公司交易系統申報交易委托，由證券公司對基金公司的交易指令進行驗資驗券、異常交易校驗等前端控制，并由券商負責結算。與基金產品傳統的托管人結算模式相比，券結模式下，基金公司的業務對手方由銀行轉向了券商。

在李毅看來，“券結模式”對公募行業、證券行業和投資者而言，能夠實現促進多方共贏的效果。

一方面，于基金公司而言，從長期來看有利于明晰基金公司、證券經紀商、基金托管人各機構的職責，規避基金交易風險，提高基金運作安全性。同時，券商交易傭金的激勵也推動了基金產品與券商的深度綁定，“券商的渠道資源更愿意向券結產品傾斜，也更注重產品保有量的提升?！崩钜惚硎?，對于資管機構來說，采用券結模式相比原有銀行結算模式，在激活與綁定券商銷售渠道方面更具優勢，因此在選擇合作券商時，基金公司也著重聚焦了券商的代銷能力。

另一方面，于券商而言，券結模式使其不再僅僅承擔公募基金的代銷渠道，而轉變為綜合服務供應商的角色。李毅表示，券結業務通過提供“多位一體”綜合服務，可帶動銷售、交易、結算、托管、研究、信用在內的一系列業務，推動公司代銷規模、AUM資產、交易量、托管規模、經營創收等多項指標的聯動提升，對于券商提升業務綜合競爭力大有裨益。

“尤其在收入端，可帶增券商傳統的代銷收入、交易傭金、保證金息差、托管費等綜合性收入，其中交易傭金及保證金息差收入尤為顯著?！睋d業證券統計，2021年度券結業務為公司創收過億，今年1-5月也為公司帶來收入超過5000萬元。

此外，于投資者而言，在券結模式下，投資者和券商實現了利益統一。券結模式通過增加持續的交易結算業務收入提升基金存量保有激勵，使得券商更注重投資者的投資體驗，真正做到“以客戶為中心”，推進投資者實踐長期化的投資理念。

作為起步早、布局深的首批試點券商，興業證券早在2018年試點初期便已完成券結業務相關的內控制度、組織架構、系統設施建設、人員配備等方面的業務準備。

2018年11月，興業證券落地公司首只券結產品博道卓遠基金。2021年，公司進一步牽手老牌頭部基金公司，陸續完成重點券結項目。

截至2022年5月末，公司已落地券結基金30余只，合作公募基金近20家。截至目前，券結基金產品規模超200億元。

關注點二：為何看好市場低谷處的逆勢布局機會？

今年以來，權益市場經歷了大幅回調和震蕩行情，券結產品發行也在市場整體遇冷下降至冰點。1-5月的券結基金募集規模同比下降56%，年內平均募集規模5.72億元，而去年市場火熱之下，單產品募集水平則動輒可達幾十億元、上百億元。

不過面對低迷的市場環境，興業證券反倒加碼布局，積極把握低谷處的逆勢布局機會。李毅談到，一方面，逆勢布局公司的權益產品，能夠積累更多的合作資源以及券結業務相關項目的儲備，“行情好的時候，產品都好賣。但如果大家都扎堆做券結，就未必能夠拿得到足夠多的份額?！?/p>

另一方面，在市場艱難的環境下合作產品，能夠進一步綁定券商與基金公司之間的利益，“大家都希望去做雪中送炭的事，這也是我們一直以來的宗旨——無論市場是好是差，都堅定地跟我們的合作伙伴站在一起?！?/p>

李毅談到，從長遠來看，在市場低位布局券結產品，對于公司提升財富管理水平、客戶粘性、業務規模等方面具有重要意義，“雖然困難，但從某種意義上說有助于引導投資者做好長期投資。”

“時來易失,赴機在速?！崩钜阏J為，只有布局在先，才能在市場回暖后更快速、及時地把握業務發展的良機。

關注點三：遴選券結產品有哪些標準？

搶占先機，最終還是要以扎實的產品遴選能力為落腳點。李毅介紹，公司秉持“以客戶為中心”的理念，堅持買方思維，遵循好公司、好產品、好時機為核心的“三好”產品遴選標準，精選每只券結產品。

首先，基金公司作為產品管理的主體，是產品取得長期優秀業績的基石。在選擇合作的基金公司時，興業證券融入經典制造企業“六西格瑪”評價理念，尋求具有相同價值觀、責任感、中長期為客戶創造價值的好公司。

其次，在具體的產品選擇上，公司通過一系列定量與定性的分析篩選，為客戶尋找中長期業績優秀的好產品。

最后，依托公司在宏觀研究領域的優勢，根據宏觀經濟變化判斷大類資產周期，在保持不同風險資產分散的前提下，階段性超配中長期趨勢向好資產中的好產品，幫助客戶把握好時機，合理資產配置。

除了堅持“三好”的遴選標準，在券結產品池的構建上，公司堅持注重產品風格互補性，在投資策略、持倉市值、持倉風格等維度上對產品進行進一步的風格劃分，在各類風格中精選產品進行布局，力求公司券結產品風格的多樣性，為客戶提供策略豐富、風格全面的投資產品。

在今年以來新的市場環境下，興業證券的券結產品體系也相應優化調整。

“兩年前興業證券主要發力點是權益類產品?！崩钜阏劦剑炭蛻舻娘L險偏好水平相對銀行客戶更高，所以對于權益類基金的合作訴求也更高。從經營角度看，去年公司券結業務以產品傭金收入為主要收入，所以權益類策略要比其他策略對公司的創收要更為顯著。

但隨著今年權益市場波動加大，興業證券也進一步豐富產品體系，尤其是開始嘗試與指數類、固收類產品合作，爭取為客戶引入更多元的產品。

關注點四：以券結模式對基金公司形成的吸引有哪些？

曾有部分公募基金人士談到，公募基金選擇了券結模式，即表示需要在銷售、交易、結算、托管、研究等多個環節與券商進行深度綁定，“公募基金不僅需要匹配更多的人力物力資源，還要配合券商的各類要求。例如，保有規模較大的券商會指定明星基金經理發行券結產品。但是明星基金經理是基金公司的核心資源，公司也不愿意過度透支?！币晃还际袌霾咳耸勘硎尽?/p>

那么券結模式是否果真意味著券商的議價能力更強，從而使公募基金配合意愿降低？

對此，李毅表示，事實上券結模式在基金專戶方面早已呈明顯定制化特點，且雙方合作意向良好，“對于券結業務，券商愿意去做，基金公司也愿意配合?！崩钜銖娬{，“但我并不認為這說明券商對基金公司有多大議價權。我們更愿意說，我們是憑借在銷售、客群等方面積攢的優勢，去為客戶爭取我們認為的好公司、好產品?！?/p>

另一頗具價值的觀察角度是，今年一季度權益市場景氣度回落的背景下，銀行渠道在公募基金代銷保有規模的體量雖仍然龐大，但其權益類產品保有規模下滑速度遠遠高于券商，“這體現出銀行渠道的權益類產品客戶，在質量與粘性方面較之券商相對弱勢。這也是為什么基金公司開始越來越接受、越來越愿意跟券商一塊去發券結?！崩钜惴治龇Q。

李毅表示，券結合作模式更多是券商與基金公司相輔相成、雙向奔赴的結果，“并不是券商單方面的訴求?；鸸臼强粗辛巳逃心芰槠鋷炠|的客戶，券商則看中基金公司所提供的符合客戶需求的優質投研團隊、投資能力。”

關注點五：作為展業重要基礎的“總分聯動”模式如何運轉？

“興業證券的業務發展思路從最簡單的以首發拉動的券結1.0模式向2.0模式進行升級?！崩钜惚硎?。其中尤為受到行業關注的，是興業證券在合作覆蓋面方面，以大小項目相結合的方式并行推進的“總分聯動”模式。

“總分聯動模式下，公司既可以在總部層面集中更多力量做大產品規模，分公司層面的廣泛覆蓋又能從數量上形成突破，從而使公司更具備引進優質公募產品的能力?！崩钜惚硎?。

協同效應不但體現在合作覆蓋面上，更體現在自上而下的賦能與協作，“我們會不斷聽取來自分公司、一線的客戶訴求、市場訴求。在每個季度，我們為分公司作客戶產品配置分析，幫助分公司更好地了解客戶，反過來也幫助客戶更好地了解自己和市場?！?/p>

李毅強調，總部不光是“下任務、定考核”，還要通過相應合理、公平的機制安排，建立一套總分協同體系，共同服務管理人。

關注點六：如何評估券結業務的競爭格局與未來發展？

盡管券商選擇券結基金公司的策略各不相同，但排他式的、一對一強綁定也是天然初衷。從全行業來看，具備前瞻性的布局和較強代銷能力的券商具備更多先發優勢。

李毅表示，對券商來說，在業務開展早期與優質的管理人形成深度綁定，對于客戶而言自然是最好的——既有穩定的、優質的產品，又有順暢的、強有力的渠道作為支撐。

不過近年來，隨著券結模式的不斷發展，基金發行市場的不斷變化，也不鮮見越來越多的券結基金由多家券商組團結算?！拔艺J為這一方面是由于今年產品發行難度越來越大，另一方面券商、基金公司對于券結業務的重視程度逐年遞增，產品數量也隨之增長。”李毅表示，“因此基金公司也有動力增加渠道，券商也有積極性開展券結模式?！?/p>

但與此同時，李毅也談到，優質的公募管理人對于渠道的要求越來越嚴格，雖然組團券結的現象變多，但實際上公募基金對于引進來的券商都有明確的考核、排名要求，以此作為券結產品后續合作的參考，“如果排不到前面，后續就拿不到優質的產品。因此更考驗券商是否有突出的渠道力、產品力以及內部機制?！?/p>

這是否意味著券結業務的頭部效應將在短期內急劇凸顯？李毅回答說，未必。

“這兩年行業非常關注財富管理轉型，無論對于參與者還是投資者來說，轉型的意識正在明晰。公募基金的體量還在增加，券商渠道的代銷保有規模也在增長，未來的空間依然廣闊?！崩钜阏J為，券結業務目前尚處于藍海階段，市場還未完全放開，未來仍然值得期待。

談及下一程券結業務如何布局，李毅表示，興業證券的券結業務將圍繞大銷售平臺的協同優勢，從券結合作項目的撮合、產品銷售兩個方面助力公司券結業務發展。

一是充分發揮公司研究服務優勢獲取券結產品資源。第一，以研究服務作為抓手，落地券結業務。公司經濟與金融研究院是業內最具影響力的研究團隊之一，并穩居行業第一梯隊。目前，公司借助研究服務優勢，獲得管理人認可，落地多只基金產品。第二，發揮公司獨特的研究、研究銷售與代銷整合協同優勢，獲取市場優質券結項目資源。目前市場仍有部分績優基金經理基于操作習慣或資源分配等問題對券結合作模式并不積極，我們通過研究、銷售服務的協同，能給予管理人產品銷售與研究服務的綜合解決方案，這也可大幅提升公司在市場上對稀缺優質基金經理的資源獲取競爭力。

二是依托公司大銷售體系布局基金To B業務，發展機構資金購買公司券結產品，建立以興業證券為中心的券結業務生態圈。充分發揮公司機構客戶服務優勢，積極開拓商業銀行、銀行理財子公司、保險公司、券商資管等機構資金對固收+、權益類產品的配置需求，通過多渠道做大公司券結產品落地資產規模，打造以興業證券為中心的券結業務生態圈。

專題：財聯社·財富談——解局券商財富管理

關鍵詞： 財富管理 破解密碼 興業證券